第四章 项目形象策划
项目形象策划包括房地产项目的总体战略形象、社区文化形象、企业行为形象、员工形象及其项目视觉形象等。
房地产项目视觉形象是指房地产项目有别于其他项目具的良好识别功能的统一视觉表现，其核心部分包括项目的名称、标志、标准色、标准字体等。要求造型设计既要富有意境，又要突出个性，形象鲜明，便于记忆，便于宣传，以统一运用于项目形象包装。
其它形象（略）
一、项目视觉识别系统核心部分：
1、名称： ·项目名 ·道路名 ·建筑名 ·组团名
2、标志
3、标准色
4、标准字体
二、延展及运用部分：
1、工地环境包装视觉
·建筑物主体 ·工地围墙 ·主路网及参观路线 ·环境绿化
2、营销中心包装设计
·营销中心室内外展示设计 ·营销中心功能分区提示 ·营销中心大门横眉设计 ·营销中心形象墙设计 ·台面设计 ·展板设计 ·营销中心导视牌 ·销售人员服装设计提示 ·销售用品系列设计 ·示范单位导视牌 ·示范单位样板房说明牌
3、公司及物业管理系统包装设计：
·办公功能导视系统设计 ·物业管理导视系统设计

第五章 项目营销推广策划
房地产项目推广策划是房地产企业对未来将要进行的营销推广活动进行整体、系统策划的超前决策。是房地产全程策划营销的重头戏，是营销策划水平与销售技巧的高度结合，需要高度的专业化运作。
一、区域市场动态分析：
1、项目所在地房地产市场总体供求现状
2、项目周边竞争性楼盘调查
·项目概括 ·市场定位 ·销售价格 ·销售政策措施 ·广告推广手法 ·主要媒体应用及投入频率 ·公关促销活动 ·其他特殊卖点和销售手段
3、结论
二、项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策：
1、项目主卖点荟萃 2、项目强势、弱势分析与对策
三、目标客户群定位分析：
1、项目所在地人口总量及地块分布情况
2、项目所在地经济发展状况和项目所在地人口就业情况
3、项目所在地家庭情况分析
·家庭成员结构 ·家庭收入情况 ·住房要求、生活习惯
4、项目客户群定位：
·目标市场： 目标市场区域范围界定 市场调查资料汇总、研究 目标市场特征描述 目标客户资料
四、价格定位及策略：
1、项目单方成本 2、项目利润目标 3、可类比项目市场价格
4、价格策略
·定价方法 ·均价 ·付款方式和进度 ·优惠条款 ·楼层和方位差价 ·综合计价公式
5、价格分期策略
·内部认购价格 ·入市价格 ·价格升幅周期 ·价格升幅比例 ·价格技术调整 ·价格变化市场反映及控制 ·项目价格、销售额配比表
五、入市时机规划：
1、宏观经济运行状况分析 2、项目所在地房地产相关法规和市场情况简明分析 3、入市时机的确定及安排
六、广告策略：
1、广告总体策略及广告的阶段性划分 ·广告总体策略 ·广告的阶段性划分
2、广告主题
3、广告创意表现
4、广告效果监控、评估、修正
5、入市前印刷品的设计、制作
·购房须知 ·详细价格表 ·销售控制表 ·楼书 ·宣传海报、折页 ·认购书 ·正式合同 ·交房标准 ·物业管理内容 ·物业管理公约
七、媒介策略：
1、媒体总策略及媒体选择
·媒体总策略 ·媒体选择 ·媒体创新使用
2、软性新闻主题
3、媒介组合
4、投放频率及规模
5、费用估算
八、推广费用计划：
1、现场包装 2、印刷品 3、媒介投放 4、公关活动
九、公关活动策划和现场包装
十、营销推广效果的监控、评估、修正：
1、效果测评形式 ·进行性测评 ·结论性测评
2、实话效果测评的主要指标 ·销售收入 ·企业利润 ·市场占有率 ·品牌形象和企业形象
十一、销售队伍培训及管理：
销售队伍的培训可按如下步骤进行：
1.招募：．利用大众传媒公开征求 ．由公司内部人员推荐．由公司外部人员推荐．从同行业中挖角．通过教育机构安排．通过就业辅导机构安排．其他商业团体组织推荐。
2、挑选：
．优秀销售人员的五种性格：
①精力充沛 ②充满自信 ③渴望成功 ④勤奋向上 ⑤将挫折与困难当成挑战
．优秀销售人员的八点标准：
①旺盛的精力 ②表达能力强 ③社会技能 ④服从指挥 ⑤脚踏实地⑥适合顾客 ⑦有冲劲 ⑧配合工作的智力
3、训练：
．讲授方法 ．个案讨论 ．实战模拟
4、评估：
．优秀的房地产销售人员：
①具有房地产的专业知识、并能不断的追求补充；
②有亲切诚恳的态度、进而有序的礼仪；
③有流利的口才、清晰的口语、速度适中、有抑扬顿挫的效果；
④整洁的仪容，面带微笑；
⑤有耐心耐力，能与顾客“磨”，锲而不舍；
⑥平常高深相关知识；
⑦随时研究各种状况，针对各类顾客不同的游说，见机行事，随机应变；
⑧主动积极、勤奋、保持高度一致；
⑨尽量以顾客的立场来考虑，非一般的强迫销售；
⑩对市场情况、竞争者资料及顾客的购买动机不断的留心研究。
5、报酬：
报酬原则：底薪与奖金组合
①简明扼要 ②管理方便 ③公平合理 ④适时修正 ⑤掌握潮流
6、激励：业务人员的报酬、训练及业绩目标均具有激励销售人员的功能，除此：
精神激励：
①把希望与个人的利益结合
②展示方式富有煽动性
③企业领导作好带头榜样
④坦白困难时要诚恳，领导要承担全部责任
⑤节约一切费用来支持销售。
7、管理：

8售楼工作流程：

第六章 项目服务策划
商品的售后服务已被确定为一种商品是否能立足于市场的重要标志，房地产业在房屋销售后如何做好售后服务则越来越被人们所重视。
一、能够合理的、科学的、快捷的提供用户的按揭方式。
二、根据小区的特点，提出科学的、完整的物业管理方案。物业管理方案必须坚持：
1、业主自治管理与专业管理相结合的原则：
在充分尊重业主的前提下，对小区物业进行专业管理是必须的，在组成业主委员
前，物业公司可通过各种形式征求业求意见，促使业主积极参与管理，配合物业公司共同管好物业，在成立业主委员会后，则由业主委员会聘请物业公司管理。
2、社会化管理、企业化管理的原则： 物业公司为服务性法人企业，必须在自主经营、自负盈亏的原则下，做好社区的服务工作。
3、服务第一、为业主着想的原则。

第七章 项目的二次策划
项目进行到进入市场营销阶段后，如何保证整个营销活动能顺利进行以达到或基本达到项目整体的策划效果，则需要对整个营销过程进行监控和评估，及所谓的项目二次策划：
房地产市场营销绩效评估与控制可由下表列示：

其中：
制定目标：为整个目标的限定目标。
绩效测量：对市场的营销绩效进行监控。
因果分析：找出严重绩效偏差的原因。
修改方案：采用正确的方案来缩小目标与实绩之间的差距。